Tips de ventas: Atracción de clientes en las Perfumerías

Estudios han observado los diferentes pasos que un CONSUMIDOR realiza previo a la toma de decisión de compra, y si bien lo más racional es elegir un producto de buena calidad y precio, muchas veces a la hora de elegir, el consumidor actúa irracionalmente o influenciado por un familiar/ amigo, o guiado por alguna oferta de último momento.

Dentro de este contexto influenciador encontramos los llamados:

FACTORES QUE AFECTAN LA DECISIÓN DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

-Es muy importante lograr en el punto de venta un ambiente donde el cliente se sienta a gusto, no importa si va a permanecer minutos u horas recorriéndolo.

-Un clima agradable, aclimatado, puede crear una sensación de bienestar a los posibles clientes, lo que conlleva a que pasen más tiempo en dichas instalaciones generándoles una buena experiencia y ganas de volver.

-La atención y el servicio es otro de los factores que generan la recordación del lugar, desde un consejo brindado por un asesor o bien la empatía de estos al atender al cliente.

-¡Cuidado!, cuidado con la limpieza del lugar… el consumidor es muy exigente de lo que ve a simple vista y estará ahí para recordar los pisos sucios, un producto con polvo, roto o bien la remera no tan limpia de la chica que atiende en la caja.

-La distribución de las categorías de producto deben ser claras y fácil de encontrar. Si el lay out del punto de venta es simple, el cliente disfrutará de su estadía allí.

La experiencia positiva de compra que se inicia con la necesidad de tener un producto y finaliza con su uso, está muy afectada por la experiencia del proceso de selección y compra que muchas veces se realiza íntegro en el punto de venta.

Dado que hoy las ofertas son más agresivas y que los clientes están a un CLICK de distancia de alcanzar su producto de manera ONLINE, es casi imprescindible lograr una relación emocional entre la marca (retail) y el usuario para formar lo que llamamos “Relación de preferencia”.

Entendiendo que estamos en la era de la web 3.0 que crece a pasos agigantados, no hay que olvidarse que todavía muchas acciones de branding tienen mayor efectividad cuando se llevan a cabo de manera directa (Face To Face), por este motivo cada vez son más las empresas que siguen apostando al punto de venta (PDV) para poder entablar dicha cercanía (producto – persona).

Por otro lado, existe una clasificación de clientes a tener en cuenta sobre su CONDUCTA de compra:

– El planeado: este consumidor no puede comprar de manera apresurada ni al pasar, sino que es muy reflexivo y planificador de sus compras. Antes de comprar ya sabe que ha hecho su mejor elección, porque evaluó el costo-beneficio de varias alternativas. En ocasiones prefiere pagar más un producto, dándole importancia a la marca o a la previa recomendación que recibió sobre la misma y no elegir por precio u ofertas que encuentra.

– El Sugestionado: aquel consumidor que busca todas las ofertas posibles, compara precios y especificaciones, inclusive hasta analiza detalles técnicos de un producto. A pesar de encontrarse expuesto a diversos estímulos de comunicación, como otros consumidores, este individuo no se satura e invierte tiempo en el análisis de los mismos, antes de definir su compra.

– El Impulsivo: es el consumidor que solo por la satisfacción de comprar, compra. No evalúa ofertas y no siempre exige demasiado sobre el producto comprado. Compra sin pensar, por impulso, por gusto.

Es una tendencia creciente que se refleja en las empresas, el invertir recursos para entender este proceso de compra, las actitudes del consumidor en dicho proceso y así intentar convertirse en la primera opción ante tanta competencia. Es así como la importancia del punto de venta se intensifica y en consecuencia muchos retailers ya aplican estrategias de Trade Marketing en sus locales para diferenciarse y fidelizar a sus clientes.

Escribió:

Jezabel Galucci | Licenciada en Publicidad