Nuestros clientes y sus distintos tipos de compra


Nuestros clientes y sus distintos tipos de compra

Nuestros clientes y sus distintos tipos de compra

A veces quienes llevamos adelante un negocio, lo pensamos con nosotros mismos en rol de clientes, pero los clientes son diferentes a nosotros, esencialmente porque desde el vamos son distintos entre sí. Las necesidades que buscan satisfacerse son distintas y particulares, se atribuyen valores diferentes a distintos productos, y se brindan distintas ponderaciones a determinados detalles.

Pero en líneas generales, actualmente a las personas, comprar les proporciona placer. Investigaciones de mercado determinaron que está entre los placeres más valorados, apenas por debajo de los viajes y a la par de otros entretenimientos.
Quien tenga la oportunidad de leer el libro de Sophie Kinsella “Loca por las compras”, posteriormente llevado con éxito al cine e incluso también al formato de serie. Comprenderá en forma divertida y de parodia, las distintas motivaciones que tienen las personas para efectuar sus compras.

Para muchos significa; acceder, gratificarse, levantar el ánimo, pasear, distraerse, entretenerse y otros tristemente lo confunden con ser.
Desde la óptica de la gestión del negocio, debemos entender que existen distintos tipos de compras y activarlas o fomentarlas, nos ayudará a mantener prósperos nuestros negocios.
La compra más frecuente y la que hace de disparador para que el cliente visite nuestro comercio es la “Compra Prevista”: esta hace a que el cliente se dirija al punto de venta. Un “no tengo” en este tipo de compra, probablemente frustre todo el resto del proceso.

Esa “Compra prevista” mediante nuestra gestión, puede modificarse “negativamente”, que es cuando no tengo lo que el cliente quiere y ofrezco una alternativa que no satisface del todo al cliente. Pero también puede modificarse “positivamente”, que es cuando ofrezco un producto que satisface por sobre las expectativas del cliente a un precio que está dispuesto pagar.
Una vez superada la “compra prevista”, se nos abre un gran abanico de posibilidades de “compras no previstas”, entre ellas podemos mencionar:

La “compra recordada”: aquella donde vi el producto y recuerdo su necesidad inmediata.
La “compra programada”: aquella que recuerdo y tengo previsto efectuar, pero por algún motivo se venía postergando. Ante una oportunidad o condición particular se termina definiendo en nuestro local.

La “compra sugerida”: Aquella con algún producto que utilizo frecuentemente en promoción o combo, que hace que se active en el momento preciso.

La “compra impulsiva”: Aquella que no estaba registrada ni se imaginaba efectuar, pero “tentándose” se termina efectuando.

No todo este tipo de compras se dan juntas en una misma ocasión, generalmente se produce la “prevista” con alguna más.

Lo clave en mi local es determinar, cuales son los productos que hacen la mayor parte de “compras previstas”, y ahí trabajar en un buen stock y que los precios estén acordes, puesto que es probable que el cliente tenga un registro de un rango de precio aproximado.

Luego trabajar en que se den las condiciones para que se efectúen aquellas “no previstas”. La visibilidad, la exhibición, la ambientación y un correcto asesoramiento es determinante para que se produzcan. En un comercio minorista la habilidad de vender pasa por la gestión integral del salón y fundamentalmente porque nuestros clientes nos continúen eligiendo.

Lisandro Cardozo
Capacitador en Empresas de Retail y Consumo Masivo

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