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Misiones de compra


1 abril, 2019

¿Cómo conseguir crecimiento en el escenario actual? Lo más difícil para concretar una venta en el local es que la gente ingrese al mismo. El sector de farmacia/medicamentos, en general, está menos sujeto a variaciones que otros negocios, en función de las condiciones económicas. En la actualidad, la cantidad de gente que ingresa en nuestras farmacias no ha decaído tanto en comparación a otros rubros.

Analizando los tickets de venta de las farmacias vemos que, en líneas generales, la cantidad de productos diferentes por compra (ticket) es de 1.2 ítems.

¿Qué quiere decir esto? Que los consumidores entran están adquiriendo en los comercios solo lo que fueron a comprar y no el resto del surtido que tenemos.

¿Qué debería hacer para cambiar esa conducta? Conocerlos y saber qué es lo que vienen a comprar, de modo de ofrecerles así productos que estén dentro de sus necesidades.

¿Cómo los podría conocer? Además del trato personalizado que caracteriza al canal, el análisis de los tickets brinda gran cantidad de información y nos permite diferenciar distintas motivaciones que atraen a los consumidores a nuestro punto de venta. Dichas motivaciones son las conocidas misiones de compra.

¿Cuáles son las misiones de compra?

  • Farmacia: obviamente la más conocida y relevante del canal (y por ese motivo no profundizaremos en ella en esta ocasión).
  • Público de la tercera edad: categorías de pañales para adultos, coloración, adhesivos dentales, etc.
  • Fragancias: público que requiere específicamente alguna fragancia de las distintas segmentaciones de precio que existen en el mercado.
  • Dermocosmética: categorías de cremas de belleza, solares, capilares, misceláneos que responden a este grupo de productos.
  • Bebé en el hogar: categorías de leches infantiles, puericultura, fragancias infantiles, pañales y asociadas (vale destacar que los shampoo de niños van en este espacio, al igual que los dentales.
  • Perfumería general (la de mayor crecimiento): categorías de dentales, capilares, desodorantes, higiene (tocador) y protección femenina.

¿Cómo capitalizo comercialmente las misiones de compra?

  • Colocando los productos en el salón, agrupados en función de las necesidades comunes de los clientes.
  • Realizando promociones, uniendo productos que responden a una misma necesidad.
  • En el trato personal, ofreciendo ítems complementarios a los que vino a buscar.

Es importante recordar que una persona puede venir en distintos momentos del mes pero con motivaciones diferentes, por lo que debemos tratarla según su necesidad específica en cada visita.

Comprendiendo estos grandes grupos de consumidores, podremos atender mejor a nuestros clientes y por ende lograr satisfacerlos de un mejor modo, como así también incrementar la cantidad de productos que compran en su visita y así, mejorar nuestra facturación.