Cómo capitalizar mi potencial para la venta de perfumería

El peso de perfumería dentro del negocio total, representa en promedio un 13/15% del dinero y un 20/25% de las unidades. Esto puede variar dependiendo de algunos factores que profundizaremos a continuación:

Detectar el potencial estructural que tiene la farmacia para vender perfumería

1)     Conocer la cantidad de público que ingresa al local por día
Esto se mide en cantidad total de tickets por día considerando farmacia, perfumería y dermocosmética. Mayor afluencia de público implica mayores chances de vender artículos de perfumería y de poder hacer rotar sus inventarios dentro de niveles saludables.

1. De 0-200:  son niveles medios de público y por lo general se requiere de un esfuerzo adicional para desarrollar el negocio.
2. De 300-500: es un rango interesante que permite mantenerse dentro de la media mencionada y desarrollar el sector de manera competitiva.
3. Mas de 500: permite plena competitividad y desarrollar el área por encima del promedio, constituyendose este tráfico en una ventaja competitiva vs otros formatos.

2)     La cantidad de metros lineales de exhibición con acceso del público que tengo dentro del salón de venta.
En el caso de perfumería, no exhibir un producto implica en la mayoría de los casos no venderlo.

1. De 0 a 65 estantes: es una capacidad de oferta limitada que exige seleccionar conscientemente las categorías que se van a querer operar: prioritarias podrían ser dentales, leches infantiles, desodorantes o jabones de tocador, entre otros.
2. De 65 a 125 estantes: en el extremo superior ya se permite realizar una oferta plena de productos y categorías.
3. De 125 a 185 estantes: si bien constituye una ventaja competitiva disponer de este espacio para poder ofrecer portafolios amplios, en el caso de tener menos de 500 tickets diarios, puede generar cierta inmovilización de inventario.

3)     La ubicación
Determinará si el tipo de público es permeable a comprar perfumería, o si por el contrario no le prestará mayor atención al negocio.

1. En la cercanía de hospitales o centros de salud: el público será netamente farmacológico y esto, si bien puede generar tráfico, atenta en algunos casos el desarrollo de la perfumería.
2. En un barrio: se mantendrá dentro de la media.
3. En lugares de cercanía a centros laborales o de nodos de transporte de público laboral: este factor permite incrementar el desarrollo de perfumería, y con un buen tráfico podría incursionarse hasta en dermocosmética.

¿Cuáles son las acciones básicas que me permiten incrementar las ventas del sector?

• Comprender que se trata de un negocio en sí mismo y que no se maneja con las mismas reglas que farmacia.
• Incrementar mi portafolio de productos con 1500/2000 opciones posibles, salvo que la farmacia aplique con los puntos mencionados anteriormente.
• Trabajar con el personal del local, ya que en este canal los RRHH y sus conocimientos del cliente tienen un alto impacto sobre la venta.
• Ejecutar promociones de productos relevantes.
• Contar con una buena iluminación y el salón limpio.
• Tener un margen homogéneo y sano en torno de los 35 puntos.
• Licuar inventarios que no estén rotando, a modo de liberar dinero y espacio para reinvertir en el negocio.
• Maximizar los metros lineales de góndola y eliminar la mayor cantidad de mueblería promocional (salvo casos particulares). El público busca variedad, y la misma tiene que estar donde está la categoría toda junta, no dispersa a lo largo del local, en varios muebles que lo único que hacen es complicar la circulación.
• Si bien Perfumería es, en dinero y unidades, sensiblemente menor que Farmacia, es mucho más compleja en la administración del portafolio. Esto requiere asignar un recurso con experiencia en el negocio.